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一落千丈意思的問題，我們搜遍了碩博士論文和台灣出版的書籍，推薦賀柏瑜(BensonHo)寫的 顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM) 和李崇建的 李崇建談冰山之渴望：幸福的奧義(上下冊不分售)都 可以從中找到所需的評價。
這兩本書分別來自優理實業有限公司 和寶瓶文化所出版 。
顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM)
為了解決一落千丈意思 的問題，作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述：
Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導，哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材，每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識，還真難說他有學透企管（訓練）！？ 顧客需求模型理論（行銷）[CM值>CP值]、五力型組織（領導）>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型（面試）>目標選材、態度七大集於一身，5本了仍不聞不問，竟抵不過任一理論書來得銷售紅？！因文人相輕？還是識貨者太少？殆僅台灣的華人區，才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書，至今無
人聞問！？哈 優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話，只有國際級企管訓練專家才看得懂：為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織？因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願（4階段），然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願（5階段），讓領導績效更顯著有力；2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS？因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA，銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式，讓銷售更全面有效；3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才，因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比，
讓面試精準有效，目標選才只挑幾項職能；4.態度七大>KenBlanchard二態度說，因為績效與勤/信有關以外，還與誠/主/急/責/配直接相關；5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃，因CM除了CP經濟/效益兩大N外，還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N，讓行銷企劃更集焦、更上層樓。 上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市，你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員，上班一㸃都不難，一看就開竅了！搶購趁早，以免向隅。 企業之最 顧客需求模型CM 一家企業永續經營的命脈根源是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？我
必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼？因有了顧客需求模型CM，才能掌握市場，才有銷售額，才有利潤，也才有企業的生存；好比人最重要的，就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現，一樣的道理。 許多企業人士成天忙著業務，卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？有些企業人士認為自己已有使命/目標，實不需要再思索永續經營的命脈根源，反正就是要營利、賺大錢啊！我們往往只想到自己要甚麼？沒去想到顧客要甚麼？是人都會這樣，很正常；有些企業人士認為已知顧客要甚麼，就是要好的商品!但甚麼是好的商品？又來自他自己的定義，問題是自己的定義真的正確？
無失誤嗎？只知what I want is長治久安，但不知how to get it，如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及：公司之最是領導，我們則持不同看法，公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的，因人而異；掌握「顧客需求」，卻可長長久久。 然而在市場上，顧客的需求究竟又在哪裡呢？既然說「顧客需求」，當然就是來自於顧客內心的真正需求，他們或許會說出來，也或許不會說出來，又或許他們自己也說不上來，有時還必須我們替他們找出來！ 「顧客需求」，找得出來，企業才能胸有成竹、才能長治久安；企業找不出來，難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹
立不搖，只能說該企業是福大命大，靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢；過了此大運，也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣，只好在自力加把勁，那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。 首先，企業要針對自己的行業別、產品別，找出自己的機會與優勢，將之最大化；與其他的企業相形之下，將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看，真的很難將之最小化，那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了，難營大利、賺大錢，是否要考慮換個跑道，苦撐就不是明智之舉。 企業永續經營摒棄運氣不談，它還是要循著理性在走，要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源
(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」，若再精準地說，即是「顧客需求模型CM」，以持續營大利、賺大錢。 0.1 顧客是為了需求而購買 心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）提出，人類需求可分為五個需求層次： ●生理需求（Physiological needs）—人類與生俱來的基本需求。 ●安全需求（Security needs）—在生理需求滿足之後，另外一項人身安全需求。 ●社會歸屬需求（Social needs）—追求被他人接受和歸屬感。 ●尊重(自尊)需求（Self-esteem needs）—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。
●自我實現需求（Self-actualization needs）—當其他層次需求都滿足之後，就會追求自我實現，針對自己認定之理想或目標來努力。 既然人類有需求，顧客當然更有需求，這是無庸置疑的。 0.1.1 誰(Who)是顧客？ 「顧客」是企業賴以生存的衣食父母，沒有顧客的支持，縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今，顧客的範圍也擴大了，顧客(customer)是指服務的所有對象，包括：1.最終使用者(end user)，2.B2B客戶，3.通路商/加盟店，4.內部顧客。 我們若能夠掌握到正確的目標客戶群，這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務，也才真的能夠藉
此得到好處，銷售業績長紅。 因此，顧客導向之精神應為：1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核，2.授權員工，3.以客為尊—允許式行銷等。 0.1.2 什麼(What)是顧客需求？ 人類有需求，消費者更有需求。先想想，什麼是「顧客需求」？意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望，包括想要達成的目標，甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等；指的是你產品或服務中到底應有什麼特色，才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣，儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下，仍能夠得到目標客戶群的青睞。 今日的企業經營都是以顧客需求為導向，而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」，
指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說，就是要知道顧客的需求是什麼？顧客的期望是什麼？也就是要能了解顧客的心聲（VOC；Voice Of Customers）。 以前的顧客導向，只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼；現在的顧客導向，是你真正知道顧客內心在想什麼，而由此來設計、提供你的產品及服務，不只是針對顧客需要，甚至要掌握顧客感受（feeling）。若要問顧客是為了甚麼而購買？其實，問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西，三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物，你會怎麼選擇你要買的東西呢？有人說：品牌牌子第一考量，有人說：物超所值是第一選擇，也有人說：效果好才
是王道，各種購買理由都有，但絕對逃不出你有需求才買的理由，只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 現代社會進步神速，自然不能再囫圇吞棗地混日子，行銷也好、銷售也好，不可再隨隨便便、青青菜菜，要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來，一個都不能漏，且還要各自獨立、互不重疊。最後，再加總總分。 0.2 顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 在二十一世紀全球化的時代，資本移動已非常自由，並且各項成本也都幾乎已經探底，大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下，我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上，今天企業最重要挑戰，就是要取得顧客對公司產品的忠
誠與信任。隨著時代的變化，回歸企業管理學界，「顧客需求」重要嗎？行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步，它們必須隨著時代改變而修正，不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往，而必須以「顧客需求」創新改進，創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求，並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛．奧格威(David Ogilvy)曾說過：「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是：有了真確符合顧客需求的好產品，再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪，才是致勝的不二法則；也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說，一家公司的核心在行銷及銷售，而
核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程，事實上，也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說，「顧客需求」能不重要嗎？所以，我們可以這樣說：顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。 0.3 尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 萬事起頭難，行銷、銷售也是一樣，想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求，談何容易！台語俗話說得好：「頭過身就過」。這個頭，是指尋找、創造、聚焦(顧客需求)；這個身，乃指符合(顧客需求)。所以，行銷、銷售要做得好，首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好，如此，高業績績效自然跟著來。所以才說：尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，是
通往高業績的四個巨輪，一個也不能少。 尋找(顧客需求)的時候，要多問多聽，顧客需求CN就找到；若還找不到，那就創造(顧客需求)出來，要多讀多想、多整合創新，顧客需求CN就終究會創造出；要將諸需求多集焦到6大類，若還集焦不到6大類，那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求)，只要找到前三大CN就好，是不是6大類主需求？還是其中的次需求？那不重要！顧客需求CN終究會聚焦好；找到的前三大CN，再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成，顧客購買慾自然提升。 這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，還是要多做幾回，否則就束之高閣，不易通往高業績了。因此，光說不做，不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升，反
而形成行銷、銷售不利的最大障礙，同時更會養成因循苟且的心理，使得行銷、銷售的功力日漸衰退，業績一落千丈，且危機一步步的逼近。有時，行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。 0.4 顧客需求與「顧客需求模型」 有何不同？ 顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同，等於回到以前的舊時代，囫圇吞棗地做行銷、銷售，以為有注意到顧客需求，就是好的行銷管理、銷售
技巧，結果行銷、銷售只做到一半，總是無法再上層樓，甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百，而「顧客需求模型」可只有一種，是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種，而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種，意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求，然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點，顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 如果從今爾後，我們的行銷管理、銷售技巧，能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」，且百分百
使用該模型前三大顧客需求總價值，就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位，不再囫圇吞棗了。 0.7.2 其他行業的適用性 各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」，可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何，讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品，及作出更有利於商戰角力的產品策略，提供顧客更需要的服務，達到其產品行銷的更高境界，讓銷售不用太費力氣。一般人會以為，有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求，加上信賴度一顧客需求，這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯，但我們必須強調的是，服務性這一個顧客需求，也是針
對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來，就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」，問題是適用所有各行各業嗎？ 各行各業顧客需求有哪些？ ▲醫藥產業(藥品) • 顧客(醫師或病人)說: • 健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) • 吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) • 副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) • 調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、
藥品可剝半磨粉。(方便性) • 藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) • 廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度) ▲3C產業(手機或筆記型電腦) 2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS，品牌價值達16.1億美元，但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元，還很長一段路要走，究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣，來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時，我們會考慮什麼呢？有人說：考慮它的
效能，有人說：考慮它保固多久，有人說：考慮它對使用者和善(User friendly)，有人說：考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡，有人說：考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高，有人說：考慮它外觀，有人說：考慮它的價格，有人說：考慮它的搭贈商品多寡，也有人說：考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導，又有人說：考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外，其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是
信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀，之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到：馬斯洛第七之審美需求，就是美觀性。 根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示，2019最受歡迎的手機是哪一支？冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR，且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度，乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足；其次的顧客需求則應是安全穩定性，保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗；第三的顧客需求是有效性，效能，考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。 ▲汽車產業 如果是要買車呢？我們會購買的主
要原因是什麼？有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡，有人說是因為它的故障率，有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服，有人說是因為它的外觀，有人說是因為它的油耗，有人說是因為它的價格，有人說是因為它的搭贈配備多寡，有人說是因為它的品牌，有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說，除了外觀外，其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀，則乃審美需求，就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車，其顧客需
求亦還是指向品牌，包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌，汽車集團之爭結果已出爐，而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單，Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款，其首要顧客需求應是信賴度，品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情；其次顧客需求則應該是有效性，性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡；列第三的顧客需求是經濟性，油耗、價格、搭贈配備多寡；列第四的顧客需求則就是安全穩定性，故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。 ▲房
地產業 若是要買房子呢？我們又會考慮什麼呢？有人說：考慮它的鋼骨結構、建材、停車位，有人說：考慮它的水電管線，有人說：考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行，有人說：考慮它的防震防漏，有人說：考慮它是否是原墓地/凶宅，有人說：考慮它的方位風水，有人說：考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服，有人說：考慮它的交通便利性，有人說：考慮它的外觀，有人說：考慮它的裝潢，有人說：考慮其價格，有人說：考慮它的搭贈配備多寡，有人說：會考慮建商的品牌信譽，也有人說：考慮其代言人及廣告大不大，又有人說：考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地，除外觀/裝潢外，其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同：鋼骨
結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢，之前有提到，即審美需求，美觀性。如是買奢華毫宅，其顧客主需求也還是指向品牌，尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求，如帝寶。 找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型，是很重要的!如上表呈現一體六面或七面，顧客在整個採購的過程中，最關切的因素是諸個主要因素：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴
度，加第七個美觀性。如此，我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆，全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟？ 有效？安全穩定？方便舒適？服務佳嗎？信賴感？美觀？而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型，除了可比出各構面權重比後的總分高下，也可作為兩造產品策略角力的核心，因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 每一個行業有了自己的顧客需求模型後，對於他們自己的行銷策略及行銷管理，宛如打開了一雙明亮的眼睛，不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理，盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已，而是有憑有據可依，各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般，讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值)，讓
行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元，智慧實力戰，而非混水戰。顧客需求模型CM，不可等閒視之!銷售業績好壞在茲，企業永續經營的命脈也在茲矣! 結果發現各行各業竟有志一同，都適用同一個「顧客需求模型」：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。 0.8 產品優特點的銷售主張 一家企業的銷售主張，常常是針對產品的優特點來主張、促銷；而產品的優特點，往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張，乃指企業向消費者描述自己的產品，跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張，它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異，亦俗稱作「賣點」。
銷售主張要有令人難忘的優特點，並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point，有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠，並不宜作優特點的銷售主張，因這些特質並非獨一無二，任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟，就是以顧客為導向，提供別人無法滿足的需求，或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題，而是總價值的問題，要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下： 1. 美國的安維斯（Avis）租車的廣告文案： We’re number
two. We try harder. （我們是第二名，所以我們會更努力。） 過去多年來，安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位，第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例，把負面事實+努力之服務性，成功扭轉成企業的總價值優勢。 當時，安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach，打造全新的品牌形象，於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功，讓安維斯的市場份額在短短4年內，從11%上升到35%。 2. M&M巧克力著名的廣告文案： The milk chocol
ate melts in your mouth, not in your hand. （只融你口，不融你手。） M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張，也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼，可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」，有以下3個特色： 1.獨特的：指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼，也就是競爭對手所沒有的需求構面差異，絕對會令人難忘。比如說：原本消費者就喜歡３C平板，銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足，讓消費者準備好要掏錢出來時，但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的，來看的人幾乎
人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓，把平板放回原處，消費者雖曾很心動，但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦，尤其衣服、鞋子，銷售員若對消費者說出這話，會讓消費者馬上產生放棄的念頭，對「普及品」反感的消費者，這種人數量還真不算少呢！ 2.對客戶的優點好處：人是利益的動物，若公司提供的產品或服務，並不是消費者在意或想要的需求構面，那麼對客戶來說，就沒有優點好處了，就算再獨特，也不會有太大的價值。 3.一起展現CM值：展現CM值的責任應該由全公司分擔，對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號，乃能讓產品或服務突出的一種方式，企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口
號，一起展現顧客需求構面總分(CM值)。 0.9 業績的提升 業績要提升，首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住，即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來，尤其要抓出前三大需求構面，不管是主需求還是次需求，只要公認是前三大即可。比如行銷管理，事前要規劃妥善；銷售技巧都融會貫通，當場要揮灑自如，尤其在環繞利益需求時，要環繞前三大利益需求，藉以呈現諸需求構面的總價值，使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中，都能圍繞著前三大需求構面，應用到爐火純青地步，業績要不提昇都難。 業績要提升，行銷管理、銷售優勢能力就要提升：行銷管理要提升，就要提升它的每一個管理環節，尤其是尋找、創造、聚焦、符合C
N顧客需求；還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升，業務管理、知識要提升，業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等)，再度呼應了上一段所述。 問題是如何提升行銷、銷售每一環節？每一步驟？行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通？並且要應用到爐火純青的地步？首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧，再則，要運用每一環節管理/知識/技巧，包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施，銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協
議及訂單等等，行銷管理、銷售優勢的提升，就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創業績之最高峰。 所以，業績的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠確保業績的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，業績的提升更將輕鬆到手。 0.10 顧客需求模型CM的應用 相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的，再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談，我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因
素，發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」，該如何運用該模型以影響顧客的購買行為？首要，當然是要從行銷、銷售下手。 在行銷、銷售中，有了「顧客需求模型」，實為六大顧客需求層次，如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求，對許多職場上的員工來說，包括行銷、業務人員，仍是高難度的動作。比如說，大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法，就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品，之後再和顧客溝通；應該在產品上市前，針對已知的「顧客需求模型CM」，先以「由外而內」方式，請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼，進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大
顧客需求，之後再進行創新、改進產品。如此，新產品及服務一旦上市，必將造成轟動。 在行銷、銷售過程中，先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值，以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是，不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值，而是六大構面的CM值；思考如何提升供給每位顧客的價值，才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標，我們須根據我們對顧客需求的能力所及，去滿足顧客的價值，以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。
一落千丈意思進入發燒排行的影片
疫情升溫，台26線往恆春墾丁的入口，最近出現寫著「醫護人員沒日沒夜工作，只為守護台灣！」、「你怎麼好意思出來玩」的看板，原來是墾丁民宿業者設的，因為不捨醫護辛勞，儘管自己生意也一落千丈，還是呼籲大家別再來，避免人員移動。
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李崇建談冰山之渴望：幸福的奧義(上下冊不分售)
為了解決一落千丈意思 的問題，作者李崇建 這樣論述：
沒有人想沉淪，再乖張的孩子、再難搞的大人， 心裡仍渴望愛、渴望接納與有價值…… ▍李崇建首次深度剖析個人成長歷程＋對話實例 ▍ ▍在薩提爾中，當一個人能與自己的「渴望」連結， ▍也就是擁有愛、自由、接納、價值與意義時，就能活出幸福感。 但當以下情形發生， 媽媽好難搞…… 少年坐在三樓陽台，只要雙腳再往前一點，就會結束生命…… 在外地讀高中的青少年，四個月沒回家，且音訊全無…… 面對晚歸又愛打線上遊戲的老公，太太憤怒不己…… 與媽媽鬧翻，離家出走的少女夜裡打電話給崇建…… 拒學的14歲男孩，把自己鎖在房裡，一被叫喚，孩子就回：「滾！」 該如何喚
回「渴望」？ ▍每個人終其一生都想活出幸福感，但該怎麼做？ ▍關於活出生命的幸福與意義，最能助人也自助的一本書。 鑽研薩提爾模式超過二十年的李崇建，在本書更深、也更廣地討論冰山理論中的「渴望」層次。上冊中，主要以其個人生命故事深入探討童年時母親離家對自身的影響，幫助讀者探索內在、連結渴望；下冊則以其過往在工作坊、晤談中的對話作為實例，詳加解說如何應用冰山理論，助人連結渴望。 我們那麼容易惱怒，且受制於冰山上層的行為，卻忽略了每個人內心深處都渴求著愛、自由、接納、價值與意義，而那正是可以讓我們活出幸福與意義，並不斷成長的人生關鍵密碼。 ▍當你無法與自己的「渴望」連結
，如何自助？ 已長大成人的你，可能心裡仍住著一個童年哭泣的孩子。你需要去探索童年時內在的冰山，去「體驗」當年的傷心、痛苦或憤怒，並將情緒釋放。也請別苛責自己，以往你隔絕情緒，僅是你的生存策略。但隔絕了傷心、痛苦或憤怒，你也將愛、喜悅與幸福阻絕在外，而此刻，你可以將自己縫補回來。 ▍當他人無法與自己的「渴望」連結，你如何助人？ 你可以以好奇關心對方，藉由對話，傾聽並理解，向對方表達欣賞與愛，也讓對方覺得被接納與有價值。但你的表達沒有目的，更不是為了期待對方聽話或改變。你關心與疼惜的是眼前對愛深深匱乏的人。當對方的內在開始流動，體驗了價值與愛，你們彼此連結，對方也會獲得更多生命力。
【特別收錄】18位「薩提爾學習者」跨領域動人專文分享 本書特色 ◎李崇建接觸薩提爾超過20年，薩提爾改變了他，也改變了他和家人的關係，他因此持續推廣薩提爾，期待更多人受益，此書是他多年推廣薩提爾的集大成。 ◎特別收錄18位「薩提爾學習者」跨領域的專文分享，那是學習薩提爾的學員們來自心底深處的感受，多篇令人感動不已。 例子一： 在那樣的一個時刻，除了我媽的聲音，周遭如此的寧靜，我的內在也出奇寧靜。在這份寧靜中，我看見一個念頭：眼前的這個女人，大概是世界上最愛我的人了。 若是她不愛我，不會始終如此嘮叨。在說了數百次之後，她仍從未放棄。 即使我一次又一次，以行動告
訴她，我永遠不會是「她期待的那個樣子」，她仍從未放棄，想要我成為她心目中的樣子。 在那一刻，我突然明白，我有能力拒絕她，也有能力去愛「這樣的她」。我不需要跟從前一樣，用發脾氣的方式，去表達我自己。如果我已經明白了，並且接觸了自己的力量，我便不用對她生氣。我也可以讓她知道，我心裡的所思所想。 例子二： 若是早個幾年，我肯定破口大吼：「哭什麼哭？不會就要多練習，有什麼好哭的？」 這幾年，我學習了薩提爾模式，但是持續的學習，並未讓我變成一個不生氣的人，但是累積的覺察力，讓我在情緒升起時，還有念頭出現時，我能馬上辨認出來，不再被無意識掌控我。 看著孩子的眼淚，看著自己的情緒，一些
畫面在腦海浮現：一個無助的男孩，因為成績很糟糕，好多人對他指責，將生氣發洩在他身上，那些人是父親、母親，還有他的老師。 「你有沒有在認真啊？」「花錢讓你去補習，你考這是什麼成績？」「你會不會想啊？」「你沒希望了！」…… 大量指責的話語，好多冷漠、鄙視的神情，對著無助的男孩。 那個無助的男孩，正是小時候的我。 名人推薦 畢柳鶯（中山醫學大學醫學系退休教授） 張輝誠（學思達教育基金會創辦人、普林思頓中小學教學總監） ＿＿專文作序 李境展（新加坡商鈦坦科技總經理） 腦闆 李昆霖（佐見啦生技公司董事長） 林辰唏（演員） 陳志恆（諮商心理師） 溫美玉（溫
老師備課Party創始人） 蔡淇華（作家、惠文高中圖書館主任） 澤爸 魏瑋志（親職教育講師） ＿＿33位「薩提爾見證者」好評推薦 各方好評 ◎畢柳鶯（中山醫學大學醫學系退休教授） 本書引用了許多對話的例子，來解釋如何用對話探索自己以及他人內在的期待與渴望，進而改善冰山水面上外顯的人際問題與衝突，並且穿插著理論與說明，幫助讀者了解其運用的脈絡。鄭重地向您推薦這本探索自己的內在、改善人際關係，進而增進全家人身心靈健康的寶典。 ◎張輝誠（學思達教育基金會創辦人、普林思頓中小學教學總監） 此書之可貴，就在於崇建把幾十個工作坊、幾千個晤談案例的精華，再加上自己生命經驗的
例證，以冰山為主體，詳加解說「渴望與自我」，非常深刻且精采。 ◎丁敘辰（沐洋心理學院創辦人） 從小確診過動症的我，與它對抗二十多年，一直到接觸崇建老師之後，才從薩提爾與冰山脈絡，接納自己與愛自己，看到過動症所帶給我的天賦。從老師的書中可以學習到如何與孩子建立連結，同時從文字中也療癒了曾經也是孩子的自己，十分推薦崇建老師的書！ ◎方華玲（Shirley Fan）（溫哥華Major Space創辦人） 了解自己，從進入冰山開始。接觸冰山理論，源於想知道「我是誰？」。對於我來說，水面部分的冰山好理解，但水下面的冰山太複雜，我學得雲裡霧裡的，不得要領。直到我看了阿建老師的《薩提爾的
對話練習》，通俗易懂，深入淺出的示範，讓我撥開雲霧，茅塞頓開。阿建老師的新書《李崇建談冰山之渴望──幸福的奧義》，相信會讓渴望幸福的人夢想成真。 ◎田園（新加坡三度成長對話帶領者、新加坡前教育部華文教師） 看崇建老師的《李崇建談冰山之渴望──幸福的奧義》，我想起參與老師的工作坊時，自己的頓悟和豁然開朗，如一股清涼的風，穿透自己的身體，領悟了對話的方向。 我曾在新加坡工作坊問崇建老師：「我怎麼知道我的對話是完整的？」崇建老師說：「當對話連接到對方的渴望，這就是一個完整的冰山對話。」這本書，就是幫助我們讓對話推向完整，更仔細、更清晰地解釋與呈現。 ◎任珊（大山）（重慶和悅小屋家
庭教育與心理諮詢中心負責人） 我在崇建老師的工作坊中，對「以人為本」真正有了深刻的體驗與理解。老師在人的內在冰山與歷程中，好奇的對話令人讚嘆！本書則聚焦於冰山之渴望，更深入而細膩地，帶領我們更好地獲得幸福感，並能自助助人。 ◎吳麗華（Linda）［美國PCE（Parents and Children Education Club）副會長］ 我來自紐約，有兩個孩子。老大有亞斯伯格症，內向而敏感，不善交流。之前學過不少子女教育的書，但是一直就是在他外面打轉，走不進他的心。 接觸崇建老師的課以後，慢慢看到孩子孤僻怪誕的行為下面，是一顆豐富而敏感的心。雖然無法很快走近，我開始模仿崇
建老師給孩子寫信，至今已近一年。信中表達我們對他的關懷與愛；他和我們一起做各種飯菜，我們多麼開心；他教我們玩遊戲，不嫌棄我們的笨拙，多麼有耐心；他去參加為窮人做飯的活動，早上六點就起來煎餃子，多麼有愛心。慢慢地，孩子愈來愈敞開。這也讓我深深看到連結渴望之後，生命慢慢綻放的力量。 ◎肖琳（南加大神經科學系博士、多倫多大學生物系行政助理、加拿大經典文化教育基金會理事） 認識崇建老師，是在TED上的演講，後來上崇建老師的線上課，理解幸福圓滿的狀態，即是連結渴望層次，感受宇宙萬物渾然一體，充滿源源不竭愛的能量，以及生命力的狀態。本書就是專門講渴望層次，相信可以幫助人，無論是個人的成長，還是各
種關係的連結。 ◎李境展（新加坡商鈦坦科技總經理） 我在崇建老師的工作坊中，對「以人為本」真正有了深刻的體驗與理解。老師在人的內在冰山與歷程中，好奇的對話令人讚嘆！本書則聚焦於冰山之渴望，更深入而細膩地，帶領我們更好地獲得幸福感，並能自助助人。 ◎李詩琪（藝樹村人本幼兒學園園長、藝樹村生活學習空間執行長） 二○一五年開始在柔佛巴魯承辦阿建老師的「冰山工作坊」，在辦理工作坊的同時，一邊反覆聽老師分享「薩提爾」。這幾年的學習，最大的收穫就是，逐漸有了「自我覺察」的能力。情緒出現時，若有一分「覺察」，就能更好地將自己的心安頓好，再繼續處理事情，讓我在教養和教育工作的路上，能和孩子
有更好的連結，也更懂得如何陪伴成長中的孩子。 這本書除了覺察，也深化了人的渴望連結，對於遠在柔佛巴魯的朋友們來說，這像是一個「充電飽」（行動電源），大家像是充飽了電力，帶著老師給予的溫暖、能量和愛，繼續向前行！ ◎李昆霖（腦闆）（佐見啦生技公司董事長） 因為資訊透明流通，現在的時代，當父母不容易。一個不小心用了說教的方式，就會讓小孩躲在網路社群中跟同溫層取暖，以逃避父母。 我們都會用舊有父母的教育方式，來教育自己的下一代，因為那是我們從小到大成長的模式，是我們唯一可以學習的借鏡。我很幸運接觸了李崇建老師的工作坊，他讓我發現，原來親子之間的溝通方式有新的可能。 我媽從小教我
的是，在學校如果被欺負、被打了，就一定要打回去，而且絕對不能打輸，打輸了就不准回家。於是在我很小的時候，就被灌輸不准認輸的思想，如果要打架就一定要打贏。這樣雖能培養起所謂社會讚賞的「堅毅」的美德，但同時也讓我心中底層充滿了憎恨易怒的習性，日後要花很多心力才能淨化這股暴戾之氣。 如今，我成了父親，希望能用更有愛的方式教育我的小孩，去克服在學校被霸凌的困境。從崇建老師身上我真的學到了許多，這本書有大量的對話範例讓我看了拍案叫好，我都有應用在跟兒女的對話，也因此跟孩子們的感情更好了。甚至，因為崇建老師的影響，讓我反思在親子關係中是否能做得更好，於是我在去年底停止工作四十天，也讓兒子停課四十天，我
們父子二人展開了四十天徒步環島之旅。那真是一趟永生難忘的父子之旅，我讓兒子感受到來自父親的愛，讓他覺得自己是值得被愛、是有價值的。他回到學校後，功課突飛猛進，專注力變好，變得對自己更有自信，真是不可思議的轉變。 就像崇建老師在書中說的，自我價值被肯定後，只要他想要，自然會取得成功。我很慶幸自己因為受到崇建老師的影響，提醒自己專注活在當下、跟孩子們連結，讓我的孩子們可以有一個被愛的童年，讓他們能在日後好好地成長為可以自我肯定的大人。 這世界不缺乏道理，也不缺乏知識，而是缺乏如何跟自己連結的方法。要先學會了解自己的冰山，先照顧好自己，才能照顧好他人。這是一本教你如何關懷人，讓人變得更好的書
，我從中獲益良多，希望你也可以。 ◎沈邵蘭（六月初一股份有限公司執行長） 經由崇建習得薩提爾六年，影響最深為覺察，以及一致性的溝通。人與人的情緒往往各自闡述，無法交流底層的渴望，導致心靈受苦。若不能覺察自己與他人的情緒，便容易產生溝通障礙。若能透過薩提爾體會美好的情感交流，更能展現真實的自己，便能得到幸福。 ◎林敏祺（馬來西亞薩提爾全人發展協會主席暨全體同仁） 阿建老師於二○一五年第一次來馬來西亞的薩提爾協會帶課，一直到今天，帶給我們最大的感動，是他活出愛人愛己的渴望。老師以一致性的溝通啟動我們對自己的覺知，連結彼此愛的能量，為全馬各地在親子教養與自我成長道路上的人們，點燃
了一盞導航燈。 ◎林瓊蘭（馬來西亞耕讀軒創辦人） 崇建曾為耕讀軒開幕，進行耕讀軒第一場演講，那是特別的經驗。崇建來馬來西亞時摔斷腿，我未能及時接到來電，他忍著劇痛上飛機赴約，完成一星期的行程。回想當時整個過程，講台上他談笑風生，看不出大腿骨裂了。許多參與的學員，不但對崇建老師好奇，也對他推廣的薩提爾模式好奇：是什麼能為人帶來這麼大的生命力？我想，崇建已將薩提爾模式內化至生命深處。這書談的是內在渴望，相信會帶給很多人啟發，並且受用無窮。 ◎林裕丞（台灣敏捷協會創會理事長、《敏捷管理生存指南》作者） 不把情緒帶入工作，是專業的表現。 這是我多年前的信念，彷彿專業就要像是理智
的機器人。數年前我遇到了敏捷管理，才開始接納情緒的存在，但遇到激烈的哭泣和暴怒時，我除了靜靜地陪伴，沒有其他的辦法。 有幸參與阿建老師的工作坊，學習到可以用好奇提問、切入感受、探索冰山等等的方法，讓情緒能量得以流動，也讓我自己在工作上感覺更像一個完整的人，不再是冷冰冰的機器。閱讀《李崇建談冰山之渴望》就像是重溫工作坊中溫暖的體驗，我特別喜歡「經由表達，連結彼此的渴望」一章中的對話案例，阿建老師不但完整地列出對話內容，也說明當時的心路歷程，值得慢慢品味。推薦《李崇建談冰山之渴望》給所有充滿愛、感受愛、帶來愛給周遭的朋友。 ◎林學晴（台北高等行政法院法官、前台中地方法院少年法庭法官）
法律人給人愛講道理的印象，超理智的應對看似能解決事情，卻往往忽略他人、忽略自己，最後流於在情境中爭辯說理。因緣際會跟著崇建老師學習對話與溝通，看見人的行為在冰山深層的脈絡，透過調整應對姿態的對話模式，連結了自己的內在，也連結了他人的價值與渴望，讓我在工作上因為豐富的眼光而靠近了年輕徬徨的非行少年，與家人的關係也因為一致性的表達而變得更和諧無礙。 本書集結了助人成長與幸福的關鍵，以及許多學習者的轉變，邀請您與我一起看見。 ◎林志明（福智義工） 學習薩提爾的冰山對話，原是想找尋心理學與佛法相通的助人之處。參加阿建老師工作坊，卻驚豔於他自在的心，助人探索內在的渴望。阿建老師將實務經驗
與他的深刻體會寫成書，帶領讀者透過表達連結自我，實屬珍貴與難得，值得反覆閱讀，細細體會。 ◎林辰唏（仔仔）（演員、藝術家） 在學習行走冰山時，我體驗到「渴望」，就像是清澈透明的湖泊，充滿愛與自由，溫暖接納。湖泊反射出的天空、星辰、月光，像是豐盈的感受，蘊涵著不同層次的力量及更多可能。在抵達渴望之前經歷的種種，我們是否願意看見其中的禮物？一起搭上這艘船，跟著阿建船長一起出發吧！每一個面貌中的我們，都是真實且美好的。無限地祝福阿建以及讀者自由、喜悅。 ◎林宜臻（Roxy）（「薩提爾生命滋養」發起人） 原來「正向好奇」不需要答案，答案根本不是重點。「正向好奇」會讓對話者停頓，得到
間隙專注自己與辨識自己，貼近而深刻地感受底蘊的生命之流。連結渴望的瞬間，注入了高能量的意識，幸福感就這樣豐盈而通透。 ◎阿禧（See）（IAM個案執行師） 中立臨在，全然傾聽與接納，只是如此，便能創造出療癒的空間。所謂療癒，是協助人們認識自己，看見內在無意識的結構，透過自我接納連結生命力，體現內在和諧與愛的本質。這是崇建與他極力推廣的冰山，因他，我清晰地看見生命可以全然自由。 ◎洪芬郁（Candy）（雨果幼兒園負責人） 「Candy老師，你一定是一個生活幸福的人，才有那麼大的愛心，去照顧別人家的孩子！」Leo的奶奶如是說。 「是這樣嗎？我幸福嗎？」從小，身為家中五個小孩
中的第三個女兒，總以為自己的出生，是為了下面的弟弟、是多餘的，才會造成家裡的負擔。 雖然爸爸媽媽都說：「五根手指頭，咬哪一根，都疼！」但看著父母為撫養五個兄弟姊妹，從早忙到半夜，在那個重男輕女的年代，我就自我期許：「一定要努力用功，證明給別人看：女生也能光耀門楣的。」 二○一九年的十月，崇建老師在工作坊上，帶大家一起冥想「父親」。正值七月底剛失去父親，我不覺淚流滿面。坐在爸爸的腳踏車後座，吃著剛從蒜頭糖廠買來的紅豆冰棒；爸爸因為擔心我洗澡摔倒，而出現在門禁森嚴的大一新生宿舍門口的笑容；潔癖的爸爸發現我偷偷讓狗狗睡在被窩裡禦寒時的微笑……一幕幕的畫面滑過淚濕的眼簾，那一刻，我驚覺：「天啊
！我是被愛的，我是父母的寶貝，我不是多餘的！」頓時覺得沉重的肩膀，輕了。 崇建老師說，渴望層次以下，每個人都一樣，想要被愛、被接納，感受到價值與自由；面臨挫折時，可以調動「愛」的資源。原來，外表堅強的我可以獨立面對種種的挑戰，支撐自己的，即是從小父母給予的愛與接納。無關家境的「富」與「貧」，我是幸福的！ 所以，大人必須幫孩子從小建立「愛」的資源。是天性也是本然，孩子是被動的、沒有選擇權的，一切操之在大人的手中。而這些大人，除了爸爸、媽媽、兄弟姊妹，還有「老師」。特別是孩子們學涯的第一位啟蒙老師：幼兒園老師。身為幼兒園的負責人，除了當初的「父母心」、「愛小孩」之外，更要協助老師們連結自己
的渴望、安定內在，才能有穩定的熱情去愛小孩，建立孩子渴望層次的資源。 ◎秦戈（浙江金華「李崇建對話與自我覺察」社團帶領者） 崇建老師對我的生命、我的家庭影響巨大。影響我的對話與成為一個人。 薩提爾女士說：「善良和真誠一致，先於一切治療方法。」 薩提爾的對話，有深刻的魅力，崇建老師的對話亦如此。親見崇建老師對話的夥伴，都會驚豔於他的對話，如庖丁解牛般的深刻、順遂，而感到意猶未盡。這應是對話者如本書所呈現：連結了自己的渴望，進而連結了他人的渴望。 ◎徐承庚（NLP訓練師暨沐洋心理學院創辦人） 鮮少人知道NLP（神經語言程式學）的原形是從薩提爾模式發展出來的，在阿建老師的
工作坊及書籍裡，承庚在教學及親子教養上，都獲得莫大的幫助。阿建老師的這本書，讓冰山深處撥雲見日，更讓世人容易明瞭。 ◎曹敬唯（中國生命關懷協會心理健康專業委員會祕書長、西安家和愛心理諮詢管理有限公司創始人） 二○一二年偶遇《給長耳兔的36封信》，翻山越嶺終於找到崇建。崇建在西安舉辦多場大型講座與對話課程，尤其在全球薩提爾大會的精采演講，為眾人留下了深刻、睿智、實用的印象。如今出版《李崇建談冰山之渴望》一書，照亮溝通與教養的管道，我想把這本書送給我認識的每一個人。 ◎陳郁菁（Kate Chen）（美國舞象基金會課程組組長、薩提爾模式個人成長與親職教育助人工作者） 閱讀本書和青
少年的對話，我彷彿看到當年的自己，有很多的觸動。我曾在成長的路上迷失方向，曾經多麼渴望有一個人，能夠了解我、接納我。閱讀這本書，我再一次陪伴當年的我。透過探索內在的冰山，我慢慢和自己靠近，愈能接納也欣賞多樣貌的自己。 推薦所有愛孩子的父母，以及教育工作者，這本書讓我們療癒自己的同時，也為孩子給出理解、接納與愛，如同在黑夜迷途點亮一盞暖燈。 ◎陳盈君（諮商心理師、左西人文空間創辦人） 與自我連結、與渴望連結，是心理助人工作中最關切的，更是對話過程中的重要核心。我們一輩子都在尋找一個途徑，而與自己連結的方式，不是向外尋找，而是內在探尋。走入自己的冰山底層，在渴望層次進行工作，感受到自
我價值、被接納，與愛連結，感受到自己是被愛的、有生命力的、擁有選擇的自由。阿建老師的文字溫暖又深刻地感動我，每一個問話，都再次帶領我的心流動著，回到與自己連結之境！ ◎陳嘉珍（賽斯基金會教育長） 愛自己、連結渴望，是多麼深刻的內心狀態。經歷重重考驗後的人生，我最渴望連結的是：單純的愛。卸載多餘成分，當下即是的直觀體驗。拜讀阿建老師這本冰山實踐的新書，心中共鳴不已的就是他面對案例時所震盪出來的，單純的愛的能量，讓我們得以進入內在，療癒彼此。 ◎陳志恆（諮商心理師、作家） 有人說，心理晤談像是帶著一個問題去找助人者，卻帶著更多問題回來。我很同意。對話不是用來解決問題的，而是透過
一個又一個深刻的提問，引領對方覺察與連結自我，問題自然就不是問題。每回讀阿建老師的作品，都能引發我深刻的反思，字裡行間似有一種包容一切的力量，令人多打開自己一些，多接納自己一點。閱讀這本新作亦然，除了對冰山各層次有更多的理解，同時，更看見連結渴望時所帶來的生命力量。 ◎楊惠如（台東寶桑國中教師） 認識崇建已經十個年頭，猶記那是個陽光耀眼的午後，崇建與被稱為四大天王的學生談話，讓我有個機會，重新看待這群學生。平時老是闖禍、不受教的孩子，與崇建展開一場精采的對話，我才發現：孩子們調皮的背後，充滿了觀察力與創造力。 兩年後，其中一個孩子還是中輟了。當孩子回到班上卻無法跟上進度，我請他去
書櫃找本書看，孩子挑了《給長耳兔的36封信》，我問孩子怎麼會挑選這本書呢？孩子才告訴我，崇建要了他們的地址，一人送了他們一本書。這讓我體驗到：在孩子們的心中落下一顆美好的種子，總會有發芽的一天。 時至今日，因為學習，讓我面對生命痛苦的孩子時，有機會用全然不同的眼光看待他們，深深感受這些孩子的不容易；孩子犯錯時，也可以更穩定地接納。崇建的新書，將冰山的層次梳理得更加清晰，案例可以在練習時，提供模擬參考，從自助到助人，都可以透過刻意練習，更熟練地在冰山層次中悠遊。 ◎溫美玉（溫老師備課Party創始人） 崇建全身心投入學習薩提爾，擁有了自己說了算的人生。他不斷透過各種形式引領個體尋找
生命，故事生動精采亦迷人。怎麼讓薩提爾流動的問答、姿態、口吻、話語等，在日常中也能具體可行？崇建的《李崇建談冰山之渴望》縮短了學習的距離，讓真實自我的淬鍊更在眼前。 ◎劉惠慈（新社國小志工媽媽） 在崇建老師這本書中，創造幸福與助人成長的實例操作，每一個步驟，脈絡清晰且清楚明瞭，透過探索做出改變，進而表達連結的渴望，讓愛流動。此刻的我心中充滿感激，一再翻閱，與愛同行，攜手陪伴孩子向前邁進。 ◎蔡淇華（作家、台中市惠文高中圖書館主任） 用「愛」來「報復」創傷 我一直知道崇建是有故事的人，但看完這本書後，才知道他有那麼「創傷」等級的故事。崇建用一篇篇跌宕的生命故事，帶我們走一
趟薩提爾冰山之旅；再用一則則驚心動魄的網路成癮、親子情結、師生衝突等案例，帶我們進入冰山成長歷程圖。他帶領我們從害怕、恐慌的「感受層次」，走到思考的「觀點層次」，最後走到冰山底層的「渴望層次」與「自我層次」。 崇建很會說故事，故事的核心是人；人的核心，是渴望的連結。而連結的核心，是愛。我非常喜歡這本書，是崇建所有薩提爾書中，故事性最高，也最好看的一本。讀完這本書，我們真的能慢慢學會用「愛」，來「報復」所有的創傷。 ◎魏瑋志（澤爸）（親職教育講師） 開啟我探索冰山之旅的那三天，永生難忘。 還記得是在崇建老師的工作坊，他邀請我上台，問了我一句：「你覺得老婆愛你嗎？」我想了想，肯定
地說：「她是愛我的。」崇建老師又問：「她做了什麼事情，讓你認為她是愛你的呢？」我說：「在我生日的時候，老婆與我的孩子們一同準備了禮物。」在講述的過程中，崇建老師問著細節，也核對我的感受，不自覺地，我的眼眶泛紅了。 崇建老師覺察到了我的淚水，一陣停頓之後，帶著溫柔的聲線問道：「瑋志，你的眼淚是什麼？」我哽咽地說：「似乎有點忘了，我真的好愛好愛我的老婆。」 原來，崇建老師在帶領著我，體驗愛的過程。 回到家後的第一件事情，就是給老婆一個深深的擁抱。之後的幾天，老婆覺得我不一樣了，更懂得表達愛，夫妻的連結更加緊密了，一直延續到現在。 在周而復始的生活中，一天過著一天，而忽略掉「關愛、價
值、理解、接納」才是我們內在的能量來源。 在如同當頭棒喝的點醒後，我也開始了自我對話，探索自己與家人的冰山，試著連結到彼此的渴望。這段過程中，可以感受到內心非常平靜，就像是此書中所寫的「幸福感」。 謝謝崇建老師，帶領我認識了冰山。 ◎羅鈞鴻（小虎）（知名講師、聲音教練） 人的內在力量，存在於「連結」裡，不僅是人與人的連結，也在於與自己的連結。我在阿建老師的文字中學到：開口表達，是為了與他人連結，而停頓，則是與自己連結。希望閱讀本書的你，也能透過表達，更好地「成為自己」。 ◎羅怡君（親職溝通作家與講師） 崇建老師彷彿是時空旅者的嚮導，帶領每個人體驗屬於自己的冰山之旅；
除了開路，也溫柔提醒旅者別掉入假性接納的陷阱，唯有誠實回溯才能體驗澄澈美好。這套書展現崇建老師穿梭冰山上下的各種路徑，我們能跟著崇建老師在不同情境、不同議題中學會連結渴望，冰山就是我們安定自己的修練場。