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台灣廚衛用品之經銷關係研究－以台灣櫻花公司為例

為了解決櫻花瓦斯爐型錄的問題，作者周柏勳 這樣論述：

在台灣不管購買預售屋或新成屋，建商必定會附贈廚具與衛浴兩種設備，因此產生以此需求的銷售商及製造商，形成一個廠商聚集的供應鏈，廚衛產業也依此應運而生。廚衛產業係指生產廚房配備與衛浴設備兩類產品並提供服務的相關廠商。本研究主要聚焦研究以廚房配備製造且經營品牌的企業。在台灣廚衛用品銷售通路中，廚具工廠是三機(油煙機、瓦斯爐、烘碗機)銷售中佔比極大的銷售通路。而廚具工廠又身具兩種身份及角色：一是具備房地產的領先通路指標，二是零售消費者的零售市場，二者年度市場總量約有近54萬台， 佔台灣年度整體市場近25%。台灣櫻花公司本身既是三機品牌製造者、生產者，又是廚具品牌製造者、生產者，不管在房地地產通路與零

售消費者通路都是與廚具工廠既合作又衝突的矛盾現象。因此本研究命題--零售廚具工廠通路經營命題所發展之策略主軸如下：1.組織調整，專人專責：達到深耕通路及確保銷售品質。2.常態交易客戶數維持：達成零售廚具工廠之績效關係。3.提升單店賣力：客戶分級制及顧問福利制實施。4.三機配套獎勵案：進而拉高零售廚具工廠單店銷售台數。5.Show Room成立及教育訓練安排：規劃Show Room展示中心(產品展示中心)，並透過教育訓練的安排,以實品展示,解說,操作,達到推廣產品目的。,6.球敘舉辦：以A公司高層之公關運作方式達到與廚具工廠聯誼,達到互動關係培養。7.銷售工具提供：產品光碟及型錄製作,達到銷售流

程順暢，進而養成客戶的信賴。由上述七大策略達成零售廚具工廠經銷關係經營及改善, 並由2010年第一季之業績明顯呈現其提升後之績效。