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遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略

為了解決line社群如何私訊成員的問題，作者黃明楓 這樣論述：

《商周》封面報導超級業務黃明楓 第一本銷售心法全公開   ★憑數位工具管理與經營客戶，年度保費成長15倍★ ★業績超過3億、三級警戒後成交件數增長262%★ ★開直播辦見面會，大破地域限制，成功收穫中南部客群★   　　過去，業務員要想方設法跨進客戶家門； 　　現在，你必須靈活運用數位工具，走進客戶心門，才能持續強大！   　　只要會FB、IG、LINE，人人都學得會， 　　實戰步驟╳案例技巧、線上╳線下高效雙軌並進 　　遠距成交女王──黃明楓 　　一次公開最好學卻最難掌握的全通路整合銷售法則！   　　【誰需要這本書？】 　　☑想提

高成交效率的保險業務員 　　☑努力將全通路整合銷售SOP化的各界業務員 　　☑試圖將線上銷售納入績效考核的管理者   　　【重新定義銷售】 　　☑品牌＞產品、公司→經營個人品牌的優勢 　　☑生產力公式→增加活動量+客戶數，整合線上線下通路 　　☑增加線上工具→用FB、IG、LINE玩出經營效率 　　☑100℃成交溫度→不憑感覺銷售，用溫度量表確認客戶銷售進程 　　☑全通路銷售技巧→灑網、養客、定聯、拉長戰局 　　☑流程SOP化→重新分配工作時間，利用表格確實落實到組織   　　【輕鬆管理三大數位工具】 　　☑運用FB空戰：網羅潛在客戶名單、營造人

設、軟硬圖文攻勢…… 　　☑讓IG助攻：補漏FB的年輕客群、營造專業場景、提供圖文資訊…… 　　☑藉由LINE打地面戰：分群客戶、分層商品、定時定量餵食……   　　【100℃成交溫度：可視化6大成交步驟】 　　☑0～40℃：建立客戶名單、收集客戶資料、同步化聆聽…… 　　☑40～60℃：定量互動、建立個別需求、保溫再購溫度…… 　　☑60～80℃：提問‧提問‧再提問、探求真正需求、遞交建議書…… 　　☑80℃〜100℃：反對問題處理、激勵成交話術、評估成交率、是否回到40℃至60℃繼續加溫……   　　【銷售5大技巧】 　　找客、精準互動、經營忠誠迴路

、與客戶同步、高效對話、線上聊天技巧、營造動態感、發文頻率、挑選內容、可搜尋的線上名單、分級客戶、增強連結、轉介名單……   　　【經營鐵粉4大步驟】 　　漸進式銷售、經營心占率與鐵粉、SOP化線上互動、判斷客戶進程、激勵成交話術、有溫度的售後服務……   　　【組織可活運工具】 　　計分卡、活動量表、每週行事曆、每月業績與客戶量表……   專業推薦（依姓氏筆畫排列）   　　朱紀中／商周集團總經理 　　范文偉／南山人壽代總經理 　　單驥／立中央大學終身榮譽教授、台灣亞太產業分析專業協進會院士 　　賴一青／雄獅旅行社企業服務處總經理 　　　賴昱

誠／南山人壽副總經理 　 本書特色   　　1.兼備技巧與心法不藏私大公開：詳細教導線上與線下經營客戶的模式與技巧，也從作者經營家族企業、跑保險業務碰上次級房貸風暴的經歷，分享業務員該如何克服心魔與調適心態。   　　2.將可行的OMO SOP落實到工作中：利用FB空戰、Line地面戰雙重夾擊，教你如何積極正面地刷存在感、如何讓客戶定時定量看到真正的你（品牌+人設）、如何線上判斷客戶購買意圖、如何有效線上溝通……。   　　3.打造有溫度的成交法則：作者將6大成交步驟轉為可視化的0℃～100℃成交法，教你如何升溫、如何保溫，有技巧攻克顧客「心占率」，促使他們一再回

購。   　　4.把線下銷售格局拉升至全通路整合和團隊經營：新時代銷售必須重新定義業務員的時間。作者重新分配線上與線下銷售與管理模式，協助組織打造更多元的專業團隊，讓客戶更有安全感。   　　5. 輔佐保險案例+圖表說明：以在地案例釐清讀者問題，加強技巧應用與掌握程度；專業理論則用圖表呈現，方便讀者學習和閱讀。  

尋找尊嚴：關於販毒、種族、貧窮與暴力的民族誌

為了解決line社群如何私訊成員的問題，作者菲利普．布古瓦 這樣論述：

◎研究社會結構壓迫與受害者主體性經典之作◎ 他們都曾夢想成為比上一代更好的人。 可是為什麼總會掉回街頭暴力、地下經濟的泥淖，困在社會底層無法翻身？ 是什麼把他們推向社會邊緣，他們又是如何在集體毀滅中，掙扎著尋求個人尊嚴？      　　半世紀前，伯恩斯坦的《西城故事》描繪了1950年代紐約的波多黎各移民，呈現他們的貧窮、暴力、犯罪，街頭上的逞兇鬥狠、種族歧視，以及美國人與移民間、移民本身不同世代間無所不在的文化衝突。到了1990年代，布古瓦筆下紐約東哈林區的埃巴里歐似乎沒有太大的不同。      　　這裡住的一直都是紐約最窮的一群人。從早期的愛爾蘭人、義大利人，然後

是波多黎各人，以及接下來的墨西哥人，他們因為不同原因遠離家鄉，在這個全世界最富裕城市的角落奮力求生，努力尋求向上流動的可能。      　　《尋找尊嚴》的時間點落在1980年代末到1990年代初，研究對象是紐約東哈林區的波多黎各移民，人類學家布古瓦最初著眼的是紐約內城的貧窮與種族隔離，以及這群移民是如何在整個社會及政治極度不友善的環境下，成為經濟邊緣、毫無未來可言的一群人。但問題不僅止於此，這些移民一方面被美國主流社會和合法經濟體系排除在外，而當時美國的經濟轉型又使得他們即使找得到工作，也缺乏應對這份工作的文化資本，更別說還必須面對工作中無所不在的種族歧視，以及挑戰傳統波多黎各男子氣概的性

別互動。這些無法融入主流社會的第二代或第三代波多黎各移民，可能掉回油水豐厚的藥物經濟，或是街頭暴力與物質濫用的泥淖，並為了尋求尊嚴，被激發出一種與外界對立的「內城街頭文化」，重新發明出屬於他們的生活模式。諷刺的是，原本想要反抗結構壓迫、尋求個人尊嚴的街頭文化，卻往往導致這些街頭求生者更加走向毀滅。 　　布古瓦的研究奠基於文化生產理論的分析架構，並採用女性主義的概念，也從政治經濟學角度，試圖理解美國都會的長期貧窮與被社會邊緣化的經驗，另一方面，他更為這些理論分析賦予血肉。布古瓦花了幾百個晚上在街頭及快克站晃蕩，在那裡觀察藥頭和上癮者。他錄下他們的對話和人生故事、拜訪他們的家人、參加他們的派

對或朋友聚會，他也訪談了那些快克藥頭的配偶、愛人、手足、母親、祖母，情況允許的話還有他們的父親。他以大量充滿細節的對話、極具爭議性的描繪，見證了人們的受苦，讓讀者不只停留在快克藥頭所面臨的結構性壓迫，而能真實有感地碰觸到這個邊緣社群裡，人們的「個體自主性、性別與家庭在這些經驗裡的核心位置」。      　　這本書不是關於快克，也不是關於用藥本身。當然，藥癮及物質濫用是形塑街頭日常生活形態最直接、也最殘酷的元素，但內城的物質濫用其實是一種病徵，存在於底下更深層的，是將人推向社會邊緣的各種動力。這本書記錄了這個過程，以及普里莫、凱薩、糖糖、雷伊⋯⋯這一個個書中主角如何在貧窮門檻邊緣掙扎著生

存，並想要贏得尊嚴的生命故事。      　　「聚焦於結構通常會模糊一項事實：人是自身歷史積極的行動者，而不只是被動的受害者。民族誌的研究方法能解救出困在更巨大結構性力量中的『人質』，讓他們重新成為得以形塑自身未來的、一個個真實的『人』。……在我的紀錄中，都會窮人為了逃出、規避困住他們且造成隔離及邊緣化的結構，各自發展出一系列不同的策略，只是有些策略反而導致了自身的苦難。我之所以將這一切寫下來，是希望『人類學的書寫可以是一種抵抗的現場』，同時抱持社會科學家應該也能『面對權力』的信念。」   　　審訂 　　趙恩潔，國立中山大學社會學系副教授   得獎記錄  

　　1995年，社會問題研究學會，萊特‧米爾斯獎（C. Wright Mills Award） 　　1997年，應用人類學學會，瑪格麗特・米德獎   名人推薦   　　方怡潔，國立清華大學人類學研究所副教授 　　朱剛勇，人生百味共同創辦人、貧窮人的台北策展人 　　吳易澄，杜倫大學人類學博士、新竹馬偕醫院精神科醫師 　　卓浩右，科技部人文社會科學研究中心博士後研究員 　　陳嘉新，國立陽明交通大學科技與社會研究所副教授兼所長 　　黃克先，國立台灣大學社會學系副教授 　　劉文，中央研究院民族學研究所助研究員 　　（依姓氏筆畫排列）   好評推薦

  　　「紐約東哈林區從事毒品買賣與地下經濟的波多黎各裔社群」這段話中的人與事，在閱讀完這本民族誌後將不再使人感到遙遠。無論身處何處，我們將因這些經驗與理解被繫起，一起面對同一場戰爭，一起追求同一種自由。──朱剛勇，人生百味共同創辦人、貧窮人的台北策展人   　　在布古瓦的筆下，毒品與暴力根源於制度化的種族歧視與邊緣化，無法以化約的統計數字來表達。這本民族誌示範了兼具人道的熱血與冷靜批判的深度同理，記述那些看似離經叛道的生命，都有其掙扎與抵抗的理由，亦值得受到基本的尊重。──吳易澄，杜倫大學人類學博士、新竹馬偕醫院精神科醫師   　　埃巴里歐位在紐約市，是一個以波多黎各

裔為主的街坊，本書作者菲利普‧布古瓦來到紐約工作時選擇直接搬進這個街坊，在此娶妻、生子，將自己的生命經驗編織進埃巴里歐的脈動之中；他在生活與田野中結識了在地的街頭毒販，並由此展開了關於這個貧困街坊的非正式經濟研究。這本書以扎實綿密的田野經驗，反思人類學乃至於美國社會對於貧窮、毒品、公共生活等議題的理解，是非常精彩而值得一讀的民族誌。──卓浩右，科技部人文社會科學研究中心博士後研究員   　　當年我們在課堂上閱讀關於貧窮與藥物的民族誌，討論這些作品描述的社會樣貌、理論意涵、實踐可能。我希望《尋找尊嚴》能夠召喚更多讀者進入我曾經體驗過的那個知性與感性都同樣澎湃衝擊的討論空間，讓更多人反思毒

品文化、社會邊緣，乃至於社會不平等的議題，激發更多討論，創造更多改變未來的行動。——陳嘉新，國立陽明交通大學科技與社會研究所副教授兼所長   　　布古瓦的《尋找尊嚴》是研究美國都市貧窮的民族誌巨著。他踏入鮮有學者涉足的田野地，勇於描繪各種令人掩面或避談的暴力、虐待或性侵場景，分析中時而展現同理，卻不諱言自己感受到的憤怒、厭惡與疑惑，深刻陪伴讀者看見邊緣人群積極尋求尊嚴的奮鬥、其中的掙扎、無奈與自我毀滅，以及這一切背後隱身的歷史因素及結構脈絡。──黃克先，國立台灣大學社會學系副教授   　　《尋找尊嚴》是90年代以來針對毒品戰爭如何影響有色人種陽剛性建構最細膩的民族誌。作者透過對

自身白人特權的解剖以及民族誌方法的反思，拒絕用暴力色情片的視角去稱頌街頭文化，而將結構的問題還原成真實且動人的故事。──劉文，中央研究院民族學研究所助研究員   　　透過犀利又令人目不轉睛的手法，他為我們描繪出東哈林區的快克藥頭世界。一旦開始閱讀就無法把書放下。——威廉姆．朱利葉斯．威爾遜（William Julius Wilson）及傑埃瑟夫婦（Lewis P. and Linda L. Geyser），哈佛大學教授   　　令人讚嘆的田野調查……菲利普．布古瓦……他在東哈林區（又稱為埃巴里歐）的一棟私人公寓樓住了三年半，研究當地居民的文化、道德習俗、價值觀、行為模式，以及恐

懼，他耐心與幾位藥頭集團成員建立起緊密關係，並透過觀察描繪出他們自己造成的各種傷口。——理查．伯恩斯坦（Richard Bernstein），《紐約時報》   　　這份令人震驚的民族誌研究描繪出西語哈林區中快克交易的血淋淋現實，作者布古瓦赤裸寫出在地球上最富裕的社會中有這樣一個脆弱角落，人們在集體毀滅中尋求個體尊嚴的努力。他對美國提出了有力的控訴，揭露這個國家的骯髒祕密：各種殘酷的不平等及政府對人民的忽視。面對美國夢的民族神話，這本書狠狠地拆穿了真相，暴露出美國夢的雙生子：達爾文主義式暴力帶來的真實噩夢。——華康德（Loic Wacquant），美國加州大學柏克萊分校及法蘭西學院歐洲社

會學中心   　　這本爆炸性的作品不是寫給溫婉讀者或心思敏弱之人。布古瓦發明出了一種新文類：這是一種「逼你直視」的人類學。哈囉，美國——在這個國度，「努力工作」的低薪快克藥頭做著他們唯一符合資格的工作，他們夢想進入合法就業體系，卻發現不得其門而入。布古瓦邀請讀者直接面對一種充滿暴力、恐怖，以及死亡的文化，這種文化離大都會博物館就只有幾個地鐵站……儘管布古瓦的如實描述極度殘酷，拒絕將醜惡面向消毒美化，也沒打算讓那些販賣快克的對象逃脫應負的責任，但在背景不停有槍聲響起的敘述過程中，讀者一邊讀著這些無情的人生故事，一邊很難去責怪這些到處挑釁攻擊的迷茫角色，因為他們也是美國無法兌現許諾之下的受

害者。——南希．謝普－休斯（Nancy Scheper-Hughes），《沒有哭泣的死亡：巴西日常生活的暴力》（Death without Weeping: the violence of everyday life in Brazil）作者   　　菲利普．布古瓦的這本書非常令人不安，也推翻了人們對這個社會部門一直以來公認的看法。沒有其他紀錄能像此書一樣針對他們的生活方式進行結構式分析，同時精闢地結合了他們對自身處境的理解。——艾立克．沃爾夫（Eric R. Wolf），紐約市立大學人類學名譽教授   　　（此書）針對都會快克現場提供了最貼身觀察的描述。那不是個迷人的世界，而

布古瓦在聆聽集體輪姦作為青少年成年禮的故事、看見母親推著嬰兒車走進快克販賣站，並目睹他們將縝密計畫過的暴力行為當作可操作的商業手段時，也毫不猶豫地表現出厭惡的態度。然而在此同時，布古瓦嘗試去理解這些行為背後的根源……非常令人驚豔的紀錄。——邁可．麥辛（Michael Massing），《紐約書評》   　　《尋找尊嚴》……將這些快克販賣者的生活放到燦亮的聚光燈下。布古瓦的這本作品生猛又犀利，其中針對排除性經濟體系所傳遞出來的訊息，一定會動搖外界對內城藥物交易的觀感。對內城藥物交易的殘酷真相有興趣的人都該找《尋找尊嚴》來看看。——葛雷格．唐納森（Greg Donaldson），《華盛頓郵

報》   　　強而有力又令人揪心，這本書會讓人大開眼界。——《科克斯書評》   　　此書的美好之處，在於作者和因為經濟因素被迫住在貧民窟的人們之間，進行了學術心靈與自然官能智慧之間的交流。菲利普將街頭嚴酷現實的兩個面向組織在一起……對於所有想知道更多的人而言，《尋找尊嚴》是必讀的作品。——皮里．湯瑪斯（Piri Thomas），詩人、《走在險惡街頭》（Down These Mean Streets）作者   　　布古瓦和幾位沒沒無名的藥頭相處了數百個晚上，他們大多是新波多黎各人，而在他們因為嗑藥亢奮起來，擺脫了每日拖磨他們的痛苦時，他記錄下了他們關於工作、政治、性、物質

濫用及時尚風格的見解……這些快克藥頭的談話內容儘管下流、可怖，而且常常是興之所至，但也同時辛辣又活潑，就連昆丁．塔倫提諾看了都會自嘆弗如。——亞當．夏茲（Adam Shatz），《國家》雜誌   　　這個國家的城市中有許多問題極度嚴重的區域，而關於長久肆虐其中的複雜社會問題，每隔一段時間就會有本新書會提供豐富、深入、有趣，甚至是令人興奮的新觀點。菲利普．布古瓦的書就做到了這件事。——瑪喬麗．瓦爾布朗恩（Marjorie Valbrun），《費城詢問報》   　　親暱又令人不安地描繪出一個另類世界，在這個世界中，快克交易及使用快克的少數人稱霸了公共空間……作者並沒有免除這些人的責

任，但仍以非常有說服力的結論指出，藥物只是問題的徵象而非根源，真正的問題還是階級和族群的「隔離」。——《出版者週刊》   　　（此書）的作者和紐約埃巴里歐的波多黎各快克藥頭進行了長達五年的對話，他將這些對話和流行媒體報導交錯剪裁在一起，加入學術研究針對灰色經濟及移民社群的研究，另外還插入許多資訊性強但不顯唐突的數據……對布古瓦來說，藥頭的主要問題不是缺乏工作技能，畢竟他們自行運作的複雜系統中就牽涉到行銷、資源分配，還有人際關係，他們缺乏的是「文化資本」，也就是讀寫能力、應對城市機構運作邏輯的悟性，又或者是在街頭及白領世界中轉換的能力。——卡洛琳娜．岡薩雷斯（Carolina Gonza

lez），《舊金山海灣衛報》 　

學校領導動力促發學校改進之個案研究

為了解決line社群如何私訊成員的問題，作者林彥呈 這樣論述：

本研究乃主要探討個案學校啟動改進治理與經營策略之脈絡，故以一所臺灣中部高中作為個案，透過學校改進理論與學校領導動力為理論基礎，聚焦探究學校如何透過重塑組織提升學校領導動力，以及讓學校持續改進之發展策略、機制與經驗，最後作為未來研究與實務工作的參考。研究過程採取文件分析與訪談方式蒐集資料，而訪談對象包含個案學校的前任校長、現任校長、秘書、前任主任以及兩位專任教師，共6位教育人員，進而在學校改進過程當中，瞭解校長、教師、社群的互動所形成的學校領導動力變化。而綜合文獻探討及訪談研究結果之結論如下：壹、個案學校推動改進方案目的在於回應外部壓力及實踐教育理念。貳、外部壓力激發個案學校動能開啟改進，但十

二年國教課綱實施帶來新挑戰。參、校長領導引發教師內在動機搭配學校主管高執行力，帶動教師自我提升與社群發展，為學校改進的重要關鍵。肆、學校改進後產生的凝聚感與成就感，為持續提升領導動力的來源。伍、學校關鍵成員的教育理念與新課綱精神相符，使個案學校改進與課綱前置準備工作相輔相成。陸、使命感讓學校成員為教育理念付出，獲得榮譽感是學校改進的價值所在。